[서평] 라이브 커머스 셀링의 기술

 

라이브 커머스를 어떻게 시작할지 고민하는 분들을 위한 책....

 

한국의 400조 전체 상거래 시장에서, 팬데믹으로 급격하게 성장하는 200조 온라인 커머스 시장 중, 2023년에 9조를 바라보는 라이브 커머스 시장에서 어떤 기회를 잡을 수 있을지 잘 정리한 책이다.

특히, 중국 시장에서 라이브 커머스의 즉각적인 매출 효과를 충분히 경험했던 나로서는 한국에는 언제 이러한 광풍이 불 것인지 궁금해하고 있었던 터였다. 

17년간의 베스트셀러였던 홈쇼핑 쇼호스트 석혜림 저자의 소통과 설득 노하우가 다 들어있다. 쉽고 간결한 문체로 라이브 커머스 핵심 비법들을 꼼꼼하게 짚어주고 있어서 재미있는 한 편의 에세이를 읽는 기분이다. 

 

그럼, 왜 우리는 지금 라이브 커머스에 열광하고 있는 것일까?

 

그 이유는 라이브 커머스가 코로나 팬데믹으로 답답했던 숨통을 틔워주는 가성비 있는 꿀잼 쇼핑 채널로 급부상했기 때문이다. 홈쇼핑이 그 수요를 일부 채웠지만, 이미 유튜브와 트위치 등의 재미있는 양방향 소통 콘텐츠에 익숙한 MZ세대의 마음을 사기에는 역부족이었다. 

스타트업 '그립(Grip)', '보고(Vogo), '푸딩(Pudding), '볼라(Volla)'와 같은 모바일 라이브 커머스 전용 앱의 출시를 필두로 하여,  '잼라이브(JamLive)', '더퀴즈라이브' 등 기존의 퀴즈쇼 앱들도 라이브 커머스로 변신하고 있다. 최근에는 네이버와 카카오도 라이브 커머스 쇼핑을 대대적으로 론칭했다. 

그동안 홈쇼핑 업계에서도 이러한 움직임을 간파하고 다양한 라이브 커머스 시도를 했지만, 번번히 실패를 반복했었다. 

 

왜 홈쇼핑은 라이브 커머스 시장으로의 진입에 실패했을까?

 

첫 번째, 강력한 심의 규제로 옭아매져 있는 홈쇼핑 업계의 특성과 기존 어르신 고객분들의 입맛에 맞춰진 콘텐츠로는 MZ 세대들에게는 '앞뒤 꽉 막힌 핵노잼 채널'로 외면받을 수 밖에 없었다. 

두 번째. 새로운 결합으로 재미를 선사하는 참신한 컬래버레이션에 열광하는 MZ 세대들의 속도감을 따라잡지 못했다.  수많은 이해 당사자들과의 지난한 조율과 승인 과정을 거쳐야 하는 엄격한 홈쇼핑 제작 프로세스로는 기존의 룰을 파괴하는 의외성 있는 기획을 실행하는 것은 거의 불가능에 가까웠다. 

세 번째, 궁금한 것은 바로 물어보고, 다른 참여자와 적극적인 소통을 좋아하는 MZ 세대들의 욕구를 홈쇼핑 채널은 만족시켜 줄 수 없었다. 쇼호스트의 재미있는 설명에 깨알 드립을 치고, 다른 참여자들과 댓글 놀이를 하는 것에 엄청난 희열을 느끼는 MZ 세대의 성향에 라이브 커머스는 가장 적합한 쇼핑 채널이라 할 수 있다. 

 

그럼, 라이브 커머스의 성공 전략은 무엇일까?

 

첫 번째, 모바일 라이브 커머스 시장에 적합한 상품을 고르는 소싱력

두번째, 어떤 콘셉으로 상품을 소개할 것인가 하는 연출력

세번째, 세일즈 스피치 능력과 센스를 겸비한 쇼호스트의 역량 이 3가지 요소를 잘 버무리는 것이 핵심이다. 

특히, 바로바로 시청자들의 댓글과 상품 문의가 뜨고, 이에 대한 적절한 대응 여부에 따라 실시간 라이브 방송 분위기가 출렁거릴 수 있으므로, 신뢰감을 주는 쇼호스트의 강한 멘털과 센스 있는 대응이 가장 중요한 요소라고 생각된다. 

이 밖에도 이 책에서는 내게 적절한 라이브 커머스 플랫폼을 찾는 방법, 어떤 상품을 선정해서, 언제 어떻게 찍어야 하는지, 상품 소구점을 찾는 방법, 큐시트 작성하는 방법 등 상세하게 설명해 주고 있다.

17년간의 베테랑 홈쇼핑 쇼호스트의 산전수전 경험이 라이브 커머스에 어떻게 활용될 수 있는지 고스란히 녹아들어 가 있다. 너무 쉽게 설명되어 있어서 "어디, 나도 한번 찍어볼까?"라는 강력한 유혹을 느끼게 해주는 책이다. 

 

내 브랜드에게 라이브 커머스 채널의 역할은 무엇일까?

 

나는 라이브 커머스를 단순히 판매 채널 중 하나라고 보지 않는다.

실시간 양방향 소통이 가능한 쇼핑 채널로서, 쇼호스트의 재능과 역량에 따라 브랜드와 상품의 숨겨진 매력을 충분히 어필할 수 있고, 이에 따라서 열광적으로 참여하는 강력한 팬층을 확보할 수 있는 가장 영향력 있는 쇼핑 채널이기 때문이다.

이제 브랜드는 매력적인 부캐를 갖고 소비자들과 적극적인 소통을 해야 하는 시대가 되었다.

브랜드가 그동안 들려주고 싶었던 재미있는 이야기들을 공감 소통으로 맛깔스럽게 풀어낸다면, 소비자들을 팬으로 만들 수 있는 절호의 기회가 될 것이다.

라이브로 보여주는 솔직한 매력과 재미있는 스토리 텔링, 짓궂은 질문에 대한 센스있는 대응이 고객의 흥미와 관심, 적극적인 참여를 불러일으키게 된다.

이러한 즐거운 경험들이 누적될 수 있다면 브랜드의 팬심에 불을 지필 수 있는 매우 효과적인 미디어로 부상할 것이라고 생각한다.

 

라이브 커머스 셀링의 기술