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마케팅 퍼널(Marketing Funnel)의 정의

마케팅 퍼널이라는 용어를 들어본 적이 있습니다?

마케팅 퍼널이란 '깔대기'라는 뜻으로 잠재 고객을 고객으로 전환하는 프로세스를 좀 더 이해하기 쉽도록 시각화한 것입니다.

그동안 수 많은 그로스해킹 프로젝트를 접하면서 과연 마케터들이 퍼널의 정의를 제대로 알고 하고 있을까?라는 의문이 들었습니다.

마케팅 퍼널의 기본 원칙

마케팅 퍼널은 근본적인 고객의 문제를 정의하고, 이를 해결하기 위해 고객 입장에서 차근 차근 설계되어야 하는 것이 기본 원칙입니다.

그러나 현실적으로는 그냥 기존에 (누군가에 의해) 만들어진 미로와 같은 공급자 중심의 웹사이트 또는 앱화면의 구조를 단순히 이어주는 경로 설계로 끝나는 경우가 많았기 때문입니다. 

그렇다 보니, 사실 필요하지 않은 게이트웨이가 하나의 퍼널로 떡 하니 차지하는 경우가 다반사 입니다. 이렇게 기존의 레거시 페이지와 단계들은 원래부터 있었다는 이유만으로 기정사실로 받아들일 수밖에 없는 경우가 많았습니다.

마케팅 퍼널이 실패하는 이유

이렇게 군더더기가 잔뜩 낀 고객 퍼널을 아무리 다양한 가설을 기반으로 요리 조리 실험하고 최적화 해 봤자, 이런 방식은 한계가 있을 수 밖에 없습니다.

앞에 필요없이 만들어진 퍼널의 이후 단계를 개선하기 위한 몸무림에 불과하기 때문입니다.

이렇게 기존 퍼널의 약간의 개선 또는 하나의 퍼널을 기존 퍼널에 추가하는 방식으로는 엄청나게 놀라운 성과를 가져오기는 쉽지 않습니다.

마치, 잔뜩 내장지방이 껴 있는 구비 구비 산길을 약간 펴준다고 해서 우리 고객들이 근본적인 불편함 없이 다음 단계로 나아갈 수 있는 것은 아니기 때문입니다. 

마케팅 퍼널 제대로 설계하기

고객을 최종 전환단계까지 물흐르듯 흐르게 하기 위해서는 최상위 레벨로 슬림한 AARRR 구조를 설계하는 것이 필요합니다. 즉, 기존의 레가시를 원천적으로 뛰어넘는 초기 설계 단계가 필요합니다.

"아, 무슨 실험이 이렇게 많지! 아무래도 이건 아닌 것 같은데?"

그로스해킹을 진행하면 할 수록, 어느 순간 "우리도 놀지 않고 트렌디한 그로스해킹을 하고 있다는 명분을 위한 그로스 해킹을 하고 있는 것은 아닐까?" 라는 생각이 들었습니다. 

뭔가 근본적인 해결책이 필요하다고는 생각했지만 어떻게 접근해야 할지 막막했습니다. 이렇게 머릿 속에 잔뜩 고민거리와 미해결 과제의 불편함을 갖고 살아간 지 벌써 8년째로 접어들었습니다.

마케팅 설계자, 퍼널 핵심은 고객 가치 중심

근데, 이 책을 만나면서 모든 고민이 말끔하게 해결되었습니다!

우리가 미로와 같은 꼬불 꼬불한 고객 경로를 가져갈 수밖에 없는 이유는 철저하게 고객에게 제공하는 가치 중심의 관점에서 퍼널을 설계하지 않았기 때문입니다. 

현재 마케팅 업계에 계시는 분, 또는 앞으로 마케팅 업계에서 일하기를 원하시는 분이라면 이 책을 꼭 읽으시길 권해드립니다.

수많은 그로스해킹의 현란한 테크닉에 현혹되지 않고, 본질적으로 고객의 마음을 사로잡아서 고객을 마법처럼 움직이게 만드는 매직과 같은 고객 퍼널을 설계하는 방법을 알게 되실 것입니다. 

솔직히 이 책을 꽁꽁 숨겨서 다른 분들이 보지 않고 '나만 활용하고 싶다'는 생각이 절절이 듭니다.

거의 470페이지 육박하는 두꺼운 책이지만, 저와 같은 고민을 갖고 있었던 마케터라면 하루밤을 꼬박 새우면서 마치 신나는 무협지를 읽듯 단숨에 읽어 내려갈 것이라 확신합니다.

그리고, 그 다음날 부터 이 책에서 제시한 방식으로 모든 퍼널을 다 갈아치우려는 의지를 불태울 것이라 생각합니다.

만약, 당신이 이 문제를 정말 근원적으로 해결하고자 싶다는 절실함과 절박함 마음을 갖고 있었다면 말이지요!   

마케팅 설계자 (러셀 브런슨 저, 이경식 옮김, 윌북)